Kennen Du den Lebenslangen Wert Deiner Gäste (Customer Lifetime Value CLV)?
Hast du schon einmal überlegt oder gar berechnet, was Dir ein Gast durchschnittlich über die gesamte Zeit, die er oder sie bei Dir trinkt, speist oder von Dir beherbergt wird, einbringt?
Nein?, Dann wird es höchste Zeit das einmal herauszufinden!
Denn erst wenn Du diese Zahl kennst, kannst Du festlegen wie viel Du ausgeben kannst, um einen neuen Gast durch Deine Restaurant Werbung zu gewinnen.
Diesen Wert zu bestimmen, ist der erste Schritt zu einem Marketing, bei dem Werbung kein Glücksspiel mehr ist, sondern Resultate sich vorhersagen lassen.
Und diesen Wert zu kennen, gibt Dir einen kleinen Quantensprung vor Deinen Mitbewerbern. Die meisten Wirte haben nicht den Funken einer Ahnung wie viel sie investieren können, um einen neuen Kunden zu bekommen.
Kombiniert mit verfolgbarem und testbarem Restaurant Marketing, dominieren Du die lokale Branche!
Wenn Du weisst, wie viel es Dich kostet einen neuen Gast zu gewinnen (verfolgbare Marketing-Resultate) und wie viel Du an ihm/ihr verdienen wirst (Lebenslanger Kundenwert), wird Dein Werbebudget nur noch von Deinem Cashflow bestimmt. Also von Deinen Zahlungsmittelüberschuss.
Als Beispiel:
Du hast durch herausgefunden, dass Dein durchschnittlicher Gast 6 mal im Jahr bei Dir isst. (bzw. Ihren Service nutzt) und Du dabei durchschnittlich Fr. 17.50 verdienst. Weiterhin ist Dir ein durchschnittlicher Gast ca. 5 Jahren treu.
Also ist der CLV: 6 x Fr. 17.50 x 5 = Fr. 525.-
Das bedeutet, Du könntest theoretisch Fr. 525.- aufwenden um einen neuen Kunden zu gewinnen, da Du es im Lauf seiner Treue diesen Betrag wieder einnehmen wirst (hier ist nicht der Wert beinhaltet, den Du durch Weiterempfehlungen durch diesen Kunden bekommst).
Weiterhin hast Du durch messbare Werbung getestet, dass es Dich Fr. 100.- kostet einen neuen Gast zu gewinnen.
In diesem Beispiel hättest Du nun einen immensen Wettbewerbsvorteil. Du siehst nämlich, dass es weitaus weniger kostet einen Gast zu bekommen als dieser Dir im Verlauf seiner Restaurant Besuche bei Dir wieder einbringt.
Nebenbei lassen sich an diesem Modell auch die einzigen Möglichkeiten erkennen, wie Du mehr verdienen kannst:
- durch Erhöhung der Wiederbesuchsfrequenz (wie häufig jemand bei Dir einkehrt)
- durch Steigerung des durchschnittlich ausgegebenen Betrages.
- durch Verlängerung der Gäste-Treuezeit.
Und alle Faktoren sind gleich gewichtet. Aber fast alle Restaurants versuchen mehr Gäste zu gewinnen, anstatt die anderen Faktoren zu steigern (Mehr dazu weiter unten.).
Wie berechnet man also noch mal den Lebenslangen Kundenwert (CLV)?
Der CLV = (Häufigkeit des Besuches pro Jahr) x (Jahre die Dein Gast Dich besucht) x (Verdienst pro Besuch)
Restaurant Werbung zu betreiben, ist anders als herkömmliches Marketing.
Problematisch ist, dass viele Gastronome versuchen die Werbung von grossen Unternehmen aus dem Fernsehen, Radio oder Zeitungen zu kopieren und so daran scheitern, Personen für einen Restaurantbesuch zu motivieren. Dabei kann dies im Rahmen seines Budgets (fast) jedes noch so kleine Restaurant durchführen. Du als Restaurantbesitzer musst nur wissen wie. Aber genau dafür gibt es ja unseren Blog www.webbeeren.ch
Lese darüber auch den Artikel von Michael Krause restaurantwerbung.de
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