Geh’ niemals davon aus, dass Gäste automatisch in Dein Restaurant strömen und dir Umsatz bescheeren

Es benötigt schon großes Selbstvertrauen ein eigenes Geschäft zu gründen, und noch eine Portion mehr, ein Restaurant zu eröffnen.

Natürlich ist es gut, großes Selbstbewusstsein zu haben, aber überschätze Dich nicht. Als Inhaber eines Restaurants ist es leider nicht so wie im Spielfilm Feld der Träume. „Ray, die Leute werden kommen. Sie werden nicht wissen, warum, aber sie werden kommen…“Im Spielfilm sind sie gekommen weil Ray der “Stimme” vertraut hat, aber eben, ein Restaurant ist kein Hollywood-Märchen sondern knallharter Thriller manchmal mit Liebesszenen im Gastbereich aber meist mit explosiver Action in der Küche.

Mit echten Gästen verhält es sich ein wenig anders als im oben genannten Film. Wenn sie wollen, dann kommen sie. Oder sie sagen dir zwar dass sie kommen werden, kommen aber trotzdem nicht. Oder sie zeigen sich ein einziges mal und kommen danach nie wieder.

Ich will nicht zu pessimistisch sein, aber auch nicht zu optimistisch. Menschen sind nun mal so, dass sie Dir einfach das erzählen, wovon sie glauben, dass Du das hören möchtest. Fakt ist, ein Gastronom muss viel tun, um Gäste zu gewinnen und er muss noch mehr tun um Gäste zu behalten, um zu ihnen eine Beziehung aufzubauen damit sie öfters kommen, viel Gutes über Dein Restaurant erzählen oder tolle Kritiken in Gastronomie-Foren hinterlassen, was wiederum neue Gäste bringen kann. Restaurant-Marketing hat nichts damit zu tun, hin und wieder eine Anzeige zu schalten. Absolut gar nichts auch nicht wenn Dir der Anzeigenverkäufer genau das erzählt. Dieser möchte aber einfach Geld für einen Werbeplatz erhalten und hat wenig Interesse, Dir nachweisbaren Erfolg zu verkaufen.

Restaurant Werbung hat viele Gesichter. Spots in lokalen Radiosendern, Kinowerbung, Zeitungsinserate, Gutscheine, Kooperationen mit Deinen Lieferanten und vieles mehr. Du kannst, wenn Du Dir das leisten willst, eine Werbeagentur beauftragen, oder Du machst alles selber. Im zweiten Fall empfehle ich dringend, Deine Mitarbeiter in Deine Werbeaktionen mit ein zu beziehen, mit ihnen Ideen auszuarbeiten und umzusetzen. Hier folgen nun ein paar Ideen und grundlegende Informationen die Dir für das Marketing bei einer Neueröffnung nützlich sein können.

1. Als aller erstes musst Du Dein Zielpublikum kennen. Für wen eignet sich Dein Konzept am besten? Sind es Familien? Geschäftsleute? Das Pärchen welches einen gemütlichen Abend verbringen möchte oder der Büromensch der schnell über Mittag eine preiswerte, gesunde Mahlzeit zu sich nehmen möchte? Allen gerecht werden kannst Du nicht. Du solltest, bevor Dein Haus öffnet bereits in Deinem Businessplan Deine primäre Zielgruppen definiert haben. Darüber erfährst Du noch mehr im sehr ausführlichen 4. Teil zum Thema Businessplan.

2. Du musst wissen, wo du werben sollst. Ist Dein Geschäft stark regional verwurzelt, wie dies bei einem Dorfrestaurant oder einem Ausflugslokal in der Naherholungszone der Fall ist, lohnt sich jede Aktion oder Maßnahme mit regionalem Bezug, dies kann die Clubzeitschrift des örtlichen Fußballvereins sein, aber auch der ganz persönliche Kontakt zu Deinen potenziellen Gästen, indem Du in der Fußgängerzone oder Samstags vor dem Supermarkt Flyer mit einem Gutschein verteilst der Deine Eröffnungsaktion ankündigt. Wenn Du Deine Zielgruppe bei den unter Vierzigjährigen definiert hast, ist es ein MUSS, die sozialen Medien wie Facebook, LinkedIn, Twitter, Google+, Youtube, Netlog usw in Deine Werbung einzubeziehen. Dies gilt auch für Unternehmen in Tourismus Regionen. Hier musst Du Dich auch mit dem örtlichen Tourismus-Verein absprechen. Eventuell können Aktionen gemeinsam in Organen des Vereins (Tourismus Zeitung) geplant werden. Spezialitäten Restaurants, dazu zähle ich, neben der sogenannten Spitzen-Gastronomie auch die Pizzeria, den Griechen andere ethnische Restaurants, das Steakhaus oder das Vegetarische Restaurant, sollten zwingend dieses Spezielle in den Vordergrund stellen. Deine speziellen Ambitionen müssen in ausnahmslos jeder Art von Werbung, Kommunikation und Werbeaktion integriert sein. Lass Deiner Fantasie freien Lauf. Starte, je nachdem was wirklich gut zu Deinem Konzept passt, eigenständige, humorvolle, spannende und für den potenziellen Gast lohnende Eröffnungsaktionen. Humor verkauft sich sehr gut, ein spannendes und lustiges Gewinnspiel ebenso. Zumdem gewinnst Du durch ein Gewinnspiel schon die ersten Adressen von potenziellen Gästen die Du dann gezielt für weitere Werbemassnahmen nutzen kannst.

3. Du benötigst eine Strategie um potenzielle Gäste gezielt zu erreichen. Eine Strategie ist natürlich abhängig von Deinem Werbebudget. TV-Werbung ist teuer, billiger wäre Radiowerbung, noch preiswerter sind Kinowerbung, Anzeigen in Zeitungen, ein Bericht in einer Clubzeitung wenn die entsprechenden Mitglieder zu Deiner Zielgruppe gehören. Joint Venture mit dem Reformhaus wenn Du grossen Wert auf Vegatarische Gerichte oder besonderes für Allergiker anbietest. (Glutenfrei, Laktosefrei, Diabetes, Salzarm, fettarm etc.) Dies Aufstellung ist natürlich nicht vollständig. Wichtig ist, dass das gewählte Medium oder besser der Medienmix, Dein im Businessplan definierte Zielgruppe auch erreicht. Eröffest Du eine Sportbar mit Grill, macht es Sinn, lokale Sportvereine zu sponsern und den Mitgliedern Gutscheine zukommen zu lassen. Setzt Du auf Familien, kann eine herausstechende Anzeige in einer Sonntagszeitung mit einem Gutschein für ein Gratismenü für Kinder Deine Zielgruppe anziehen. Dein Restaurant liegt in einem Gewerbegebiet und Du möchtest die Menschen aus den umliegenden Büros, Banken, Versicherungen erreichen? Positioniere Dich zur Mittagspausen Zeit draußen in der Nähe Deiner Zielkunden und überrasche diese mit Probierhäppchen und einem Gutschein für den ersten Besuch in Deinem neuen Restaurant. Die Ideen hier sind wirklich unerschöpflich.

4. Positionieren Dich glasklar mit Deinem Restaurant.  Wie schreibt Marc Perl-Michel, der Fokusveränderer so schön:„Wenn potenzielle Kunden nicht bei Ihnen Schlange stehen, dann ist das IHR Problem! Wenn Sie ständig potenzielle Kunden finden müssen, dann ist das IHRE Zeit! Wenn Sie immer wieder „über den Preis“ verkaufen müssen, dann ist das IHR Geld! Wenn Sie es allen recht machen wollen, dann sind das IHRE Ressourcen! Wenn Sie kaum Empfehlungen bekommen, dann schwindet IHR Kapital! Wenn potenzielle Kunden Ihnen nicht zuhören, dann ist das auch IHR Problem!“ Ja so ist das – Wie Wichtig ein Gast ist merkt man erst, wenn er nicht mehr in Dein Restaurant kommt.Das alles findet auch in Deinem Restaurant seine Gültigkeit. Was also unterscheidet Dich von Deiner Konkurrenz? Was machst DU anders? Verwendest Du ausschließlich regionale Lebensmittel? Mach’ es publik. Hast Du das ultimative Kinderangebot mit gesunden Kindermenüs? Wirb damit! Für diese klare Positionierung benötigst Du Deine eigene USP (Unique Selling Proposition) oder zu Deutsch – Ein Alleinstellungsmerkmal – Um hier nicht zu tief und zu fachspezifisch in den Bereich Marketing und Verkaufspsychologie einzutauchen, möchte ich Dir mit ein paar wenigen Worten erklären warum ein USP auch im Gastgewerbe notwendig wird.
   Stellen Dir vor, Du eröffnest eine Pizzeria, aber in Deinem Einzugsgebiet gibt es bereits drei andere und sogar gutgehende Pizzerien. Warum also sollten die Menschen nun Dein Lokal aufsuchen? Was bietet Pizzeria A, B und C nicht, was Du anbietest? Was gibt es ausschließlich bei Dir?

• Die Mega Monster Pizza, die vorgeschnitten auf dem 50cm Holzbrett serviert wird und jeder zugreifen kann?
• Dein Lieferservice garantiert eine Lieferzeit unter 20 Minuten sonst muss die Lieferung nur zu 50% bezahlt werden?
• Deine Zutaten sind rein biologisch?
• Nur bei Dir gibt es glutenfreie, laktosefreie, oder für Diabetiker geeignete Pizzen? (Du findest kaum eine genauer definierte Zielgruppe als Allergiker, Menschen mit Unverträglichkeiten oder Diabetiker)
• In Deiner Pizzeria kann man keine Nr. 17 bestellen weil es keine Karte gibt? Dafür darf jeder Gast seine Pizza selber zusammenstellen aus diversen Zutaten.

Die Ideen sind grenzenlos. Die größten kommenden Gastro-Trends sind lokale Zutaten oder gar hyperlokal, eine Umschreibung für Eigenanbau. Gesunde Kindergerichte, Glutenfrei und/oder Nahrungsmittelallergiefreie Gerichte, die Verwendung von Power Fruits, wie Acai, Goji-Beere oder Mangostan in Gerichten. Das Thema Nachhaltigkeit wird ebenfalls für viele Menschen immer wichtiger, UTZ zertifizierter Kaffee, MSC Fischprodukte, biologischer Anbau. Aber es gibt natürlich auch technologische Trends. Der heiße Stein, auf denen der Gast sein Essen selber zubereiten kann die Tisch-Zapfsäule für Bier. Tablett PC’s statt Speisekarten, „iPhone“ oder Android App über die komplette Nährwert- und Zutatenlisten Deiner Gerichte angeboten werden können. Ein QR-Code befindet sich auf jedem Deiner Werbemittel damit der Smartphonenutzter mit einem Klick deine Online-Speisekarte zeigt? Nutzt Du eine eigene Website (Hier kannst du sehr preiswert eine bekommen), eine eigene Facebook-Seite oder hast Du gar eine Android App die Deinen Betrieb in die sozialen Medien einbindet? Denk auch einmal über ein professionelles Kundenbindungs-Programm nach.

Ich bin überzeugt, Du findest Dein Alleinstellungs-Merkmal, verankere es in Deinem Businessplan und nutzen es gezielt in sämtlicher Firmenkommunikation und Deiner Werbung.

Bald geht es weiter mit Teil 3. Denke zweimal darüber nach bevor Du Familienmitglieder oder Freunde als Mitarbeiter einstellst. Ich weiss, wieder so ein Koflikt behaftetes Thema das kontrovers diskutiert werden kann.